در گذشته بدست آوردن توجه مشتریان چندان سخت نبود، چرا که آنها حاضر بودند زمان و توجه خود را بروی تبلیغ شما بگذارند. اما سیل عظیم تبلیغات و صد البته مزاحمت‌های مکرر کار را به جایی رسانده است که اکنون مشکل می‌توان مخاطب را با خود همراه کرد. واقعیت این است که دنیای شلوغ امروزی وقت چندانی برای گوش دادن به حرف‌های شما ندارد، مگر اینکه آنچه برای گفتن دارید به اندازۀ کافی جذاب باشد. بنابراین لازم است که شما تبلیغات خود را با این دنیای جدید هماهنگ کنید و خودتان را با نیازهای آن وفق دهید. واضح است که بازاریابی پیامکی نیز از این قاعده مستثنا نیست و لازم است در پیامک خود برای جلب توجه مشتری تلاش کنید، زیرا در هنگام دریافت پیامک شما، او ممکن است در هر مکانی باشد. با توجه به این موضوع، در این مطلب سعی می‌کنیم نکاتی از روانشناسی مطرح کنیم که بدون شک برای بدست آوردن توجه مخاطب به شما کمک خواهند کرد.
تبلیغ شما باید برای ضمیر ناخودآگاه مشتری جذاب باشد
ضمیر ناخوداگاه ما مسئولیت کارهای تکراری روزانه را به عهده گرفته است و به عنوان فیلتری عمل می‌کند که تصمیم می‌گیرد ما باید به چه چیزهایی توجه کنیم. در نتیجه بخش بزرگی از زندگی که از نظر ناخوداگاه ما توجه به آن غیر ضروری است، توسط این قسمت از ذهن حذف می‌شود. این یعنی اگر بخواهید توجه مخاطبان را به دست آورید، ابتدا لازم است به ضمیر ناخوداگاه آنها متصل شوید. اما چگونه می‌توانید اینکار را انجام داد؟ برای بدست آوردن توجه مخاطب دو راه وجود دارد. یا باید برای ذهن او آشنا و نزدیک باشید، یا در نظرش جدید و دور به نظر بیایید. در حالت اول، ضمیر ناخودآگاه احساس می‌کند که تبلیغ شما به شخص مرتبط است و بنابراین توجه به آن لازم است. در حالت دوم، ضمیر ناخودآگاه تفاوت تبلیغ شما را متوجه می‌شود و بنابراین نیازی برای شناخت بیشتر احساس می‌کند.
با توجه به این دو روش، شما می‌توانید کارهای مختلفی برای جلب توجه مخاطب انجام دهید. برای نمونه، از کلماتی استفاده کنید که برای مخاطب آهنگ آشنایی دارند و ذهن او، آنها را به مفاهیم مثبتی ربط داده است، تمرکز متن خود را بروی طرف مقابل بگذارید و حرف‌های خود را حول محور او بزنید، در پیامک خود از طنز استفاده نمایید و یک شوخی دوستانه با مخاطب بکنید، یک موقعیت منفی را به تصویر بکشید که می‌توانید برای حل آن به مخاطب کمک کنید یا حتی با او در مورد این موقعیت همدردی کنید. در هر صورت مساله مهم این است که نباید پیامک خود را فقط با در نظر داشتن یک مخاطب آگاه بنویسید، زیرا ابتدا لازم است توجه مخاطب حواس‌پرت را به خود جلب کنید.
تلاش بیشتری برای جذب مخاطب از طریق موبایل لازم است
وقتی که افراد در حال حرکت هستند، عوامل بسیار مختلفی برای بدست آوردن توجه آنها با یکدیگر رقابت می‌کنند و بروی آنها تاثیر می‌گذارند. همواره پیام‌های بسیاری به ذهن آنها می‌رسد و در نهایت تنها به چند تا از آنها توجه خواهند کرد. با این وجود ممکن است محیطی که در آن قرار دارند تمام توجه آنها را به خود معطوف کرده باشد. شاید هم مشغول یک مکالمۀ جذاب با دوستان و آشنایان خود باشند و علاقه نداشته باشند به چیز دیگری توجه کنند. اگر در این زمان پیامک شما به دست آنها برسد، احتمال اینکه نادیده گرفته شود زیاد است. مگر اینکه آنقدر برای آنها جذاب باشد که باقی چیزها را برای لحظه‌ای فراموش کنند.
البته پیامک در عین حال یک مزیّت بسیار بزرگ هم برای شما محسوب می‌شود.کافی است کمی در نام آن دقیق شوید تا متوجه این مزیّت بشوید. بله! پیامک کوتاه است و قرار نیست وقت بسیار زیادی از مخاطب شما بگیرد. در نتیجه، در بدترین شرایط هم به احتمال زیاد نگاهی به آن خواهد انداخت. این بزرگترین امتیاز شما محسوب می‌شود، پس سعی کنید به خوبی از آن استفاده کنید و به راحتی آن را از دست ندهید. متن آنقدر جذابی برای پیامک خود بنویسید که مشتری با خواندن جملۀ اول آن ترغیب شود به خواندن ادامه دهد. این یعنی لازم است جرأت داشته باشید و خلاقیت به خرج دهید. مطمئن باشید که از اینکار پشیمان نخواهید شد.
در مورد عادت‌های مشتریان خود تأمل بیشتری داشته باشید
زیاد شنیده‌ایم که عادت‌ها هستند که ما را تعریف می‌کنند. همه‌چیز برای ما تبدیل به عادت می‌شود و البته این فرآیند بسیار هم کارآمد است. زیرا وقتی کاری تبدیل به عادت شد، دیگر نیازی نیست که به آن فکر کنیم. اما این عادت‌ها چگونه شکل می‌گیرند؟ یک عادت وقتی ایجاد می‌شود که کاری داشته باشیم که بتوان آن را تکرار کرد و پاداشی از طریق آن بدست آورد. تحقیقات نشان داده است که اگر نتیجه حاصل شده از یک عادت غیر قابل پیش‌بینی باشد، این عادت حتی قوی‌تر هم خواهد شد. این یعنی گاهی از این عادت سود خواهیم برد و در مواقع دیگر هیچ منفعتی به ما نمی‌رسد.
یک مثال جالب و مرتبط، تعداد دفعاتی است که هر فرد به گوشی خود نگاه می‌اندازد (متوسط ۳۴ بار در روز). وقتی که به گوشی خود نگاه می‌کنیم، به دنبال هیچ چیز مشخصی نیستیم و صرفاً از روی عادت اینکار را انجام می‌دهیم. درست است که گاهی حوصله‌مان سر رفته است و پاداش چک کردن گوشی یک پیامک جذاب است، اما حقیقت این است که که پیامک‌ها معمولاً حاوی مطلب خاصی نیستند. با اینحال این عادت ما فروکش نمی‌کند، زیرا چک کردن گوشی به زمان زیادی نیاز ندارد و همیشه یک شانس خیلی کم برای یک پاداش خوب وجود دارد. به علاوه ما آنقدر این کار را تکرار کرده‌ایم که نیاز نیست به صورت آگاهانه درگیر شویم. بنابراین وقتی که پیامک خود را ارسال می‌کنید، خوب است که به این عادت‌ها نیز توجه داشته باشید.
ضمایر شخصی برای مشتریان شما اهمیت بسیاری دارند
من قصد ندارد یک درس زبان فارسی به شما بدهم. حرف من در مورد واکنشی است که مخاطبان نسبت به ضمایر استفاده شده در تبلیغات شما نشان می‌دهند. تحقیقات نشان داده است که مخاطب نوع رابطۀ خود با برند شما را از لحن پیام تبلیغاتی شما استنباط می‌کند. بنابراین لحن یک پیامک تبلیغاتی می‌تواند به طرز قابل توجهی بروی نحوۀ واکنش افراد تاثیر بگذارد و این یعنی خود شما هستید که نوع رابطۀ خود را با مشتری انتخاب می‌کنید. اگر که در متن خود یک لحن صمیمی داشته باشید، مشتری به شما احساس نزدیکی می‌کند. اگر که لحن شما رسمی باشد، مشتری هم درگیر این فضای رسمی خواهد شد و فاصلۀ خود را با شما حفظ خواهد کرد.
اما ضمیری که استفاده می‌کنید چه تاثیری در این موضوع دارد و چگونه باید ضمایر را به کار ببرید؟ وقتی که مخاطب یک مشتری فعلی شما باشد و خود را عضوی از برندتان بداند، به کار بردن ضمیر “ما” برای اشاره به هر دو طرف تاثیر بیشتری بروی او خواهد گذاشت، چرا که خود را به عنوان عضوی پذیرفته شده از برند شما می‌بیند. اما وقتی که رابطۀ برند شما با مشتری چندان صمیمی نیست، برای گرفتن یک بازخورد مثبت بهتر است از ضمایر “ما و شما” استفاده کنید تا آنها حس نکنند که بیش از حد پیشروی کرده‌اید. نکتۀ دیگری هم که قبلاً به آن اشاره کردیم این است که مشتری دوست دارد در مورد خودش بشنود. پس سعی کنید متن شما حول محور او و ضمیر “شما” بچرخد.
نباید در ارائه تخفیف به مشتریان خود زیاده‌روی کنید
همۀ مردم دوست دارند در هزینه‌های خود صرفه‌جویی کنند. در نتیجه ارائه تخفیف می‌تواند یک راه‌حل سریع برای فروش بیشتر شما به حساب آید. این تخفیف توجه مخاطب را جلب خواهد کرد و مطمئناً می‌تواند یک سود کوتاه‌مدت برای برند شما به ارمغان آورد. اما در طولانی‌مدت چندان به سود شما نخواهد بود. زیرا وقتی که همین روش بازاریابی به دفعات زیاد تکرار شود، نتیجه این است که ارزش محصول شما در نظر مشتری پائین خواهد آمد. او توقع قیمت‌های پائین را از شما پیدا می‌کند و قیمت‌های اصلی شما برایش گران خواهد بود. پس بهتر است که در ارائه تخفیف زیاده‌روی نکنید و فقط هر از چند گاهی که کسب و کارتان کساد می‌شود، این روش بازاریابی را به کار گیرید.
این درست است که مشتریان شما دوست دارند پیشنهادهای پیامکی مختلفی را از سوی شما دریافت کنند و مطمئناً این پیشنهادها باعث می‌شود به شما نزدیک‌تر بشوند، اما حتماً لازم نیست یک کوپن پیامکی ارسال کنید تا توجه آنها جلب شود. شما می‌توانید از طریق پیامک پیشنهادها و مطالب گوناگون دیگری را هم به مشتریان ارسال کنید. برای مثال اگر که یک رستوران داشته باشید، می‌توانید یک نوشیدنی رایگان برای مشتریان خود در نظر بگیرید. یا یک مسابقه پیامکی برگزار کنید و به برنده یک هدیۀ خوب بدهید. شاید هم تصمیم بگیرید یک نظرسنجی برگزار کنید و از مشتریان خود بخواهید نظراتشان را با شما در میان بگذارند. حتی می‌توانید اخبار و اطلاعات جدید را نیز با پیامک در اختیار آنها بگذارید. پس هیچوقت بازاریابی پیامکی خود را محدود به تخفیف نکنید.
* * *
شما همیشه باید تاثیر روانی پیام خود بروی مشتری را هم در نظر داشته باشید. زیرا تجربه نشان داده است که نکات ریز روانشناسی می‌توانند تاثیر بسیار زیادی بروی مشتریان داشته باشند و حتی تاثیر بسیار زیادی در تصویر برند شما در ذهن مخاطب داشته باشند. توجه داشته باشید که در بازاریابی پیامکی تنها دستاورد شما جمع‌آوری یک لیست از شمارۀ مشتریان نیست، بلکه این فرصت که بتوانید با مخاطبان خود ارتباط داشته باشید و آنها را بهتر درک کنید هم برایتان وجود دارد. شما می‌توانید بفهمید که آنها چگونه رفتار می‌کنند و واکنش آنها به پیشنهادهای مختلف شما چیست. پس سعی کنید به درستی از این فرصت استفاده کنید. در مطالب بعدی نکات بیشتری از روانشانسی را با شما مطرح خواهیم کرد. پس وبلاگ ما را دنبال کنید. تا آن زمان خوشحال خواهیم شد اگر نظرات خود در مورد این پست را با ما در میان بگذارید.